お店が抱える問題は、売上を「分解」すればあぶり出せる！

提供時間の遅れ、サービスの低下、味が落ちた、ボリュームが多くなった、メニューに飽きたなどなど、お店が抱える問題は、全体の数字を眺めているだけではは見えてこないものです。実は、売上や原価率などの数字を分解することが大切だと力説するのは、飲食店コンサルタントの中西敏弘さん。中西さんは自身のメルマガ『飲食店経営塾』で、その具体的な手法をわかりやすく紹介しています。

計数管理の第一歩は「分解」して管理すること

「売上」と一口にいっても、例えば居酒屋であれば、「ランチの売上」、「ディナーの売上」と営業時間ごとに分解することができます。なぜ、ランチとディナーに分けて管理する必要があるかと言えば、お店の利用形態が違うからですね。利用形態が違えば、客単価も変わってきます。

もし、売上が低迷した場合、このように営業時間帯ごとに「分解して」管理していなければ、どちらの売上が低下してきたのか、あるいは、どちらにお客様のお店の利用方法が変化してきた兆しがあるのかが見えてきません。しかし、ランチ・ディナーと時間帯ごとに売上と客数を分解して管理していれば、どちらに売上低迷の原因があるのかが、売上や客単価から「読み取る」ことができるのです。

また、ディナー帯を見ても、居酒屋であれば、フリーで利用するお客様（予約なしで）と宴会で利用するお客様の売上にも分解することができます。フリーと宴会ではお店の利用方法が違いますから、客単価にも違いがでます。

一般的にはフリー客の客単価は、「お客様のお店に対しての評価」と言えますから、全体だけの売上、客単価だけで管理しているとお客様の変化に気づかないといったことが起こりえるのです。

通常、宴会の客単価の方が高いですから、フリー客の売上が低下していても、ある程度宴会の売上が一定している場合、総客単価（ディナー全体の客単価）には変化はあまり現れないことが起こりえます。そうなると、様々なお客様の評価（メニューの評価、サービスの評価等）に気づきにくい、つまり、変化に早急に対応できないということに繋がるのです。

Source: 株式投資