不動産投資で成功する人、失敗する人。最終的にこの差はどこ？

不動産投資で成功する条件として、「勉強家」「数字で考えられる」「決断力」などが挙げられます。しかし、これは基本的な資質でしかありません。さらに具体的なスキルでいえば、「入居者目線で思考できるか」がとても重要です。「入居者目線とはどのようなものか」「入居者目線があることでどんな風に状況が変わるのか」について解説します。

不動産経営の生命線は「空室を抑えること」

不動産投資はとてもシンプルな投資法です。「成功するかどうか」は、最終的に「空室をいかに抑えるか」が分かれ目になります。さまざまな経営テクニックや利益のシミュレーション法がありますが、長期空室の前ではこれらは役立たないのです。しかし、空室のまったくない不動産は存在しません。ある程度の戸数を長く経営していれば、必ず空室は発生します。

たとえ空室が発生しても、入居者目線で考えることができれば、空室期間を最小限に抑えられる確率が高まるでしょう。逆に、入居者目線がなければ空室期間がズルズルと伸びてしまい、失敗する確率が高まります。よく不動産経営は入居ニーズの多いエリア（例えば東京の一等地など）が有利といわれますが、ニーズがあってもすべての投資家が成功しているわけではありません。

逆に、人口が減少している地方や田舎でも不動産経営で成功している方もいます。分かれ目は、「入居者目線で考えられるか」です。このスキルがある投資家は、有利なエリアのメリットを最大限に引き出し、不利なエリアでも創意工夫で経営を成り立たせます。

入居者目線のある投資家の思考パターンとは？

投資家が「入居者目線で考えられるか」は、空室発生時の思考と行動を見れば一目瞭然です。入居者目線で考えられる投資家は、空室発生時は基本的に仲介会社へ任せつつも、「空室が予想よりも長引いたらすぐこんな手を打とう」と戦略を練り準備をしています。例えば、次のような具合です。

・最近の入居者に人気のある設備を導入したらどうか
・競合が増えたので家賃設定を下げるべきではないか
・フリーレントやキャッシュバックにしたらどうか
・ターゲットを替えるべきではないか

不動産投資は手間のかからない投資法ですが、こういった経営戦略は投資家がプランニングすべきです。一方、入居者目線のない投資家は、空室が発生しても「仲介会社が何とかしてくれる」と考えてしまいます。そして、空室が長引くと、「管理会社や担当者が悪いのではないか？」と他責にしてしまいがちです。

さらに、空室が長期化すると「このマンションを買ったこと自体が間違っているのではないか？」と疑心暗鬼になってしまいます。それにより、仲介会社との信頼関係を失い、さらに空室が長引いてしまうという最悪のスパイラルに陥ってしまうでしょう。

仲介会社のやる気を引き出せればベスト

入居者目線に加えて、「仲介会社のやる気を引き出すスキル」があれば、さらに不動産投資の成功率は高まります。前提としては、ふだんから仲介会社とのコミュニケーションを欠かさず、空室が少しでも長引けば電話で話し合ったり、面談をして改善策を話し合ったりすることが大切です。そして、空室が長期化している原因を仲介会社の担当者からヒアリングし、すぐに改善できるものは着手するのが望ましいでしょう。

また、競合が多い激戦エリアでは、仲介会社に支払う広告料の設定を増やすというテクニックを使う投資家もいます。入居者募集のときには、規定の仲介報酬の他に広告料を払うのが慣例です。一般的に広告料は賃料の1～1.5ヵ月の設定が多いですが、数ヵ月分にアップして優先的に紹介してもらえるように働きかけます。ただし、エリアや仲介会社によっては、広告料のアップをしても効果がないこともありますので、仲介会社の担当者をヒアリングしたうえで決定すべきでしょう。（提供：Renosy Journal）

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Source: 株式投資